出品/联商专栏

撰文/马修

编辑/袁则

你有多久没有认真看过“好想你”了。

它们现在全国直营和加盟还有350家店，经销有1153家。

这个在90年代发迹、靠红枣走向全国的品牌，把红枣装进礼盒、开进商场和街边店，2011年顶着红枣第一股的光环上市。

但最近，好想你交出了一份有点奇怪的成绩单。

图源：好想你2026年半年度报告

2026年上半年，公司营业收入7.07亿元，同比增长2.59%；归母净利润却达到7.44亿元——赚的钱比营业收入还多。

不过，这不是卖红枣赚出来的。

上半年，好想你公允价值变动收益达到9.88亿元，主要来自所持鸣鸣很忙股权价值增加；扣除非经常性损益后，净利润仍为-2131.44万元。

如果只看到这里，大概会觉得这又是一份需要拆开看的上市公司财报。

但半年报里还有另外几个数字，非常重要。

专卖渠道增长7.26%，电商增长2.35%；山姆增长47.73%。胖东来增长66.16%。

一家成立34年、靠自己开专卖店建立全国渠道的红枣品牌，如今增长最快的渠道，是别人家的店。

这可能比7.44亿元利润更值得零售行业研究。

那个卖红枣的好想你，这些年在做什么？

从年报公开的业务及经营模式看，主营产品依然围绕在各种不同的枣制品。

但要理解今天的好想你，得先把时间往回拨20多年。

1992年，好想你的前身从河南新郑一家果品加工厂起步；1999年正式使用“好想你”品牌，2000年第一家专卖店在郑州开业，2011年登陆深交所，成为国内红枣行业首家上市公司。

今天看好像都没什么特别。

但放回那个年代，它做了一件很重要的事：把一颗论斤称的农产品，变成了有包装、有规格、有品牌、送得出手的消费品。

过去买枣，消费者最先考虑的是产地、大小、斤两；但好想你卖的不只是枣，还卖礼盒、卖节庆场景、卖吃的健康的理由，然后大家记住了这个品牌。

某种意义上，它吃到了中国农产品品牌化、礼品化和连锁专卖店同时成长的一波红利。

但问题也在这里：当一个品牌和一个品类绑定得太紧，红枣既是护城河，也可能是天花板。

于是上市之后，好想你开始寻找红枣之外的可能。

2016年，公司花9.6亿元收购百草味，希望进入更大的休闲食品市场。到2019年，百草味贡献的营业收入已经超过好想你总收入的八成。

2020年，好想你又以7.05亿美元(约50亿人民币)的价格，把百草味100%股权卖给百事。

这是一笔漂亮的投资退出。

但站在零售经营角度，问题又回来了：卖掉百草味以后，好想你还剩下什么？

答案还是红枣。

2025年，好想你营业收入13.28亿元，其中红枣制品收入10.31亿元，占比77.62%；电商占收入27.65%，专卖渠道占23.90%。

绕了一圈，这家公司又回到了自己最熟悉的生意，只是市场已经不是20年前的市场了。

消费者买东西的地方已经变了。

现在的好想你，正走到盈亏线附近

2026年上半年，好想你产品销售收入6.61亿元，同比增长11.32%；其中红枣制品收入5.74亿元，同比增长14.69%，食品行业毛利率提高至34.16%，公司整体毛利率整体提高4.03%。

图源：好想你2026年半年度报告

按照公司披露的主业经营利润口径，上半年为-341.91万元，较去年同期减亏69.10%。

简单一点说：好想你的红枣生意还没有赚钱，但距离盈亏平衡不远了。

更值得注意的是，上半年销售费用达到1.84亿元，同比增长25.37%；全年计划升级53家直营门店，上半年已经完成23家，同时还在向交通枢纽和文旅场景寻找新点位。

图源：好想你2026年半年度报告

对于做过品牌的人来说，这种阶段并不陌生。

商品毛利正在恢复，但品牌、渠道、门店都需要继续投入。这个时候老板最怕的不是没有销售额，而是钱花了不少，增长却来自低效率的地方。

所以他们接下来想解决新的问题：哪一种渠道，值得好好投？

专卖店增长7%，山姆增长48%，区别到底在哪里？

把渠道拆开，答案就更有意思了。

今年上半年，好想你专卖渠道收入1.88亿元，同比增长7.26%；电商增长2.35%；山姆渠道增长47.73%；胖东来渠道增长66.16%；半年收入已经接近2025年全年水平。

好想你把山姆、胖东来、开市客、天虹等称为高势能客户。

但对于品牌老板来说，47.73%和66.16%只能说明增长快，还不能证明赚不赚钱？

目前，好想你并没有披露山姆和胖东来渠道的毛利率，也没有披露胖东来渠道具体销售规模、SKU结构和盈利情况。因此，仅凭增长率，不能判断这两个渠道对公司利润的真实贡献。

但山姆有一个数据值得继续往下看。

目前，好想你进入山姆的商品包括1kg精选免洗灰枣、2kg免洗去核灰枣、900g黑金枣等。公司还明确表示，会根据会员店需求开发渠道专属规格商品。

2025年，好想你山姆渠道全年收入已经超过1.5亿元。2026年上半年，其中一款黑金枣系列的销售收入就达到5136万元，同比增长153%。

图源:：山姆APP

注意这个变化：好想你开始从我有什么卖什么，转变成这个渠道的消费者需要什么，我来做什么。

这比渠道数量更重要。

好想你需要山姆，山姆为什么也需要好想你？

我们讨论到这里，不能只站在好想你的角度。

还得想，山姆为什么要选你？

如果只是因为老品牌、知名度高，显然不够。

好想你在投资者交流中提到，山姆会员关注品质稳定、健康属性、家庭消费场景和供应链可靠性；公司的优势则在红枣原料、加工、质量控制以及规模交付。

把这些官方语言翻译成零售生意，其实很简单：山姆有消费者，好想你有供应链。

一个强零售商真正需要的，不是一个只会讲故事的品牌，而是当一款商品突然卖爆以后，供应商第二个月、第三个月仍然能交出同样品质、同样规格的货。

尤其是农产品。

枣不是流水线上能完全标准化的东西，产地、大小、含水率、口感、加工、储存，都可能影响最后那一袋商品。

好想你做了30多年红枣，进入会员店以后，这些能力就特别珍贵。

所以，好想你和山姆的关系，更准确地说，是一场交换：山姆把客群、场景和选品信用交给供应商；好想你把多年积累的品类经验、供应链和稳定交付能力交给山姆。

这也是为什么成熟食品品牌研究山姆、胖东来时，真正该研究的不是怎么进去，而应该先问自己：我有什么东西，是这个渠道目前缺的？

胖东来的逻辑与山姆并不完全相同。

山姆依靠会员制、家庭大包装和精选SKU建立消费心智；胖东来更强的资产则来自区域市场长期积累的顾客信任。

对于一个成熟品牌而言，有时候渠道给你的，是消费者重新看你一眼的机会。

消费者相信的是山姆，还是好想你？

渠道越强，对商品、价格、交付和质量控制的要求越高。

能进山姆，接下来该摸着良心，静下来问自己一个问题：消费者买黑金枣，是因为认好想你，还是因为相信山姆选的东西一定好？

这两个答案，对品牌的价值完全不同。

如果消费者认的是山姆，一旦你的SKU被调整掉，销量必然随之消失；但如果消费者第一次在山姆吃到黑金枣，开始主动搜索好想你、进入它的电商旗舰店或专卖店，甚至其他渠道主动来寻找这款商品，那山姆带来的就不只是1.5亿元销售额，而是品牌资产的外溢。

遗憾的是，目前好想你并没有披露这样的数据。

所以，现在还不能下结论说山姆和胖东来，帮助了这个34岁的品牌重新完成增长。

很多品牌谈渠道，第一句话还是能卖多少钱。但渠道生意做得越久，会发现真正现实的问题是：这个销售额应该是从谁来的？

20多年前，好想你靠自己的专卖店，一家一家开出去，告诉消费者红枣也可以有品牌；20多年后，它把商品送进山姆、胖东来这样的强渠道，重新接近现在的消费者。

所以在今天，品牌还要学会另外一件事：找到消费者已经相信的地方，再想办法让消费者在那里重新认识你。

对于好想你来说，真正的考试不是下一次山姆跟胖东来要增长多少，而是有一天，当消费者离开山姆和胖东来的货架之后，他还会不会“好想你”？