（来源：经济参考报）
在快消品领域，能挣“快钱”不足为奇，每年跑出几家“黑马”更是司空见惯。近两年声名鹊起的饮料业新秀——柚香谷，似乎也是以往“造富”套路的翻版：2015年以一株香柚苗开启创业路，2021年推出爆款产品宋柚汁，2022年销售额达3.95亿元，2023年增至6亿元，2025年突破10亿元。
然而，细究后会发现，柚香谷实际上“与众不同”：
柚香谷成立至今11年，前7年一直“持续赔钱”，但从未放弃；
支撑近几年爆发式增长的关键是对重资产“种地”业务的持续坚守——从2015年起在浙江常山种植1万亩香柚起步，2025年全国香柚种植基地面积达6万亩，预计2030年香柚种植基地将扩至十万亩以上；
柚香谷主要创始人、董事长宋伟是我国第一批持证的期货交易员，上世纪时年纪轻轻就已实现财富自由，步入中年后却破釜沉舟、彻底转型——卖房“种地”，一家一家跑餐馆、地推卖货……
快消品领域，贴牌生产、快速复制、线上推广的“轻资产”打法更受青睐，柚香谷为何选择非常“重”的发展路径？为何选择香柚这个非常小众的赛道？又如何看待优秀传统文化在企业发展中的作用？入夏不久，浙江省常山县迎来了一场不大不小的雨，在位于山间的柚香谷总部，《经济参考报》记者专访了宋伟。
“以慢打快，慢就是快。”访谈中，宋伟多次提及这一点，“正因为之前十年如一日的‘慢’，才有了这两年的‘快’。”
他还强调，硬核的产品力重要，企业的文化价值观更重要；做企业要有家国情怀、使命担当；柚香谷要建设美丽乡村、助力扶贫共富、打造国潮品牌……
以下为访谈实录。
记者：柚香谷总部展厅正对大门的墙面上，镶嵌着由数以万计的螺丝钉拼接出的香柚树图案，格外引人注目。这有什么特殊寓意吗？
宋伟：这采用了48000根螺丝钉，螺帽上涂了不同颜色，拼成柚子树图案。这些螺丝钉，全部是这些年育苗大棚、车间不断扩建翻新过程中拆下来的旧螺丝钉。
柚香谷是快消品饮料企业，但企业发展的根基是农业，是十几年来的香柚树种植业。农业是一个周期很长、投入巨大的行业。如果没有这种锲而不舍的“钉钉子”精神，很难坚持。当时拆卸下来的螺丝钉，每一颗都浸泡着我们的汗水，是多年拼搏奋斗的象征，搜集起来做成这个图案，既是柚香谷企业文化的集中呈现，又时刻警醒每一位员工，不要忘记我们的初心和坚守。
记者：2015年引进香柚品种，从育苗定植算起，历经六年漫长培育才迎来挂果收获，如今已打造出年销售额达10亿元的宋柚汁及系列衍生产品。当初为何选择香柚这个品种？为什么坚守“种植”深耕这个赛道多年，始终不曾放弃？
宋伟：这要从我年轻时的商品期货从业经历说起。我是改革开放后第一批持证的商品期货交易员。那时，我们是金融市场上第一批淘金的人，也确实挣到大钱。但随着财富的增加，我认识到，商品期货挣钱快，风险也很大，也可能一夜之间一贫如洗、万劫不复。刚开始，年轻的我对这种大起大落很是享受。但随着年岁阅历的增长，我越来越强烈地感觉到，这种刺激、享受太虚太空，很不实在，事业、人生不该是这样的。
君子不立危墙之下。想通这一根本问题后，我毅然彻底转型，告别商品期货转向实业领域，选择了快消品。当时基于两个判断。一是从战略方向上看，快消品是刚需，经济越发展、人的收入越高，高品质、营养健康的食品饮料市场越大；二是从战术上看，将虚拟的金融期货市场上练就的“挣快钱”打法，用到快消品领域，既可以规避商品期货市场的巨大风险，又可以“以快打快”挣实体经济的钱。
现在，我从事快消品将近30年。回头“复盘”，又有两个结论：一是我们在战略上非常幸运，正确转型到了实体经济、快消品领域；二是当时“以快打快”的打法，反映了战术上的不成熟。
转型后最早我做过保健品，始终没成气候。后来研发过一款冲饮式蜂蜜柚子茶，市场曾有所起色，一度做到年销售额几千万元，但后续遭遇仿品泛滥，销售始终徘徊在亿元之下。这种格局，很难说转型成功。
痛定思痛。我认识到，失败的根源在于，无论是保健品还是蜂蜜柚子茶，进入门槛太低，都没有建立起自己的“护城河”。
如何破局？后面几年陷入了更加痛苦的沉寂期，企业基本停产。转机出现在2014、2015年间。那时我多次到日韩考察，发现这两个国家的少部分地区，都种植一种叫“香柚”（英文为YUZU）的柚树品种。这种柚子，和我们日常吃的各种水果甜柚不同，其果肉极为酸苦、无法生食但香气独特，且用途极为广泛——果肉、果皮（瓤）甚至果核，都可作为食品、调味品、日化用品的原料，制成品包括饮料、露酒、调味酱、香精、牙膏、洗发水、沐浴露等多类产品。尤其在日本，以香柚为原料的产品SKU超过100种，已形成一大批市场广阔、深度融入生活场景的品牌大单品。
进一步深入调研后了解到，香柚最早产于我国，于唐宋时期传入日韩。因这个品种对水土、气候等要求较为苛刻，且产量很低，经过千百年的演变，目前全世界只有日韩少部分地区种植，而在我国已难觅踪影。
于是，继撤出商品期货领域、转型实体产业后，我再一次做出重大抉择：引香柚品种重返祖国，从种植业做起，建立从源头原料、加工生产到渠道销售的“重资产”闭环体系。2015年，柚香谷从2015年开始种植香柚，经过十年的坚持，目前我们在全国已有种植基地共6万亩，为全球最大规模种植单体。
记者：现在看来，这套“重资产”打法无疑是成功的。但在十几年前，把全部身家投到完全陌生的农业领域，从育苗开始，还要等到几年后成树挂果，然后再采摘加工、生产销售……这么漫长的等待，充满了不确定性。你怎么说服合作伙伴，不走外购原料、贴牌生产的“轻资产”捷径，而走了一条最难走、常人看起来最不可能成功的路？
宋伟：种植业确实周期长、风险大，但这是必由之路。逻辑很简单，只有拥有稳固的原料与产业基础，才能支撑起企业如今的高速增长。
香柚原料在全球范围内都很稀缺，很难大量买到，外购成本很高，而且你能买到，别人同样能买到；你外包贴牌生产，别人同样行。短期看好像是快，但长期看，欲速则不达，无法实现长期战略目标。如果这样做，只会重复十几年前的失败。
2015年后的几年，尽管日子艰难，我们投入的全是自有资金，没有一分钱贷款。怎么做到的？为了保证资金链不断，我把自己唯一的住房——用做商品期货挣的钱在上海盖的大别墅卖掉，同时还劝说我的亲弟弟也卖房加入。所以，合作伙伴选择了相信我，继续投资。直到现在，我个人没有专职司机，开一辆二手SUV，还是当年来常山创业时花5万元买的。
当时，我确实不懂农业，但这反而成了优势，使我不受传统经验的束缚；而早年做商品期货的经历，赔钱容易、挣钱不难，又让我做重大抉择时，拥有一种极为难得的心态——想得简单看得开，赔就赔，大不了从头再来。可能正是这两点，让我能一直坚持走最难走的路。
记者：欲速不达，慢反而快；不懂农业、想得简单反而能坚持到胜利；非难不为，你最难走的路，竞争对手同样难走，坚持下去就能成功……具体在实操层面，比如市场推广等，您还有哪些经验可以分享？
宋伟：个人经验对别人有多大价值，我不敢妄言。但我始终坚信，能让消费者复购，才是好产品的核心标准。
2015年我选择来常山创业，一是当地胡柚品种和香柚相近，水土气候适合香柚种植，香柚饮料接受度较高；二是衢州靠近江西，当地人喜食辣，香柚饮料能解腻解辣，适合起步发展。
当时，我们坚持不走商超、不走线上，专攻餐馆地推，大部分利润返给餐饮老板。一是因为产品没有知名度，二是成本高售价也较高，“卷”不起价格。
笨功夫一点点产生了效果。外地人来常山，免不了在当地餐馆吃饭，就会喝我们的饮料。慢慢的，越来越多外地人离开常山时，都会在车后备箱里放上几箱我们的饮料，因为“口感好”“解腻解辣”“味道不一样”等等。就这样，跑下了常山市场、衢州市场、浙江市场。
现在有一种说法，柚香谷产品已成为浙江“省饮”。这么说也可以，比如常山县26万常住人口，柚香谷年销量30万箱，人均每年买一箱多饮料，而浙江省平均四五个人就买一箱柚汁。现在，浙江好多饭店，饮料一半销量是我们的。这说明，我们的产品力相当“能打”，是对我们十多年来坚守种植业、坚持自建生产线和渠道的回报。我们希望，浙江市场的成功经验，能复制到全国其他省份市场。
记者：您能总结一下柚香谷的竞争优势吗？
宋伟：可以归结为五方面的差异化优势。
一是差异化的原料先发优势。竞争对手如想复制，至少要花五年时间育种成树，而五年后我们又往前发展了一大截。
二是差异化的产品力优势。产品力“能打”，卖起来就容易。
三是差异化的渠道优势。餐饮业是我们的基本盘，餐饮是长期高频次消费，为我们提供了长期可持续发展的空间。
四是差异化的全产业链优势。即我们花长周期打造的从育种、种植到加工、渠道的“重资产”高壁垒优势。
五是差异化的理念优势。就是基于上述实践基础上的长线主义理念。
其中，在企业初创爬坡阶段，产品力是企业立足的根本与唯一的硬核底气，是品牌力、渠道力的前提基础。随着产品持续出圈、市场认可度提升，逐步沉淀出品牌影响力后，渠道力大大提升。最近两三年来，越来越多的经销商主动找我们，其中不乏大经销商上门寻求合作。
记者：近些年来，食品饮料行业发展的一个趋势是，越来越多企业、产品开始融入传统文化元素，如药食同源等。柚香谷的“硬核”优势毋庸置疑，有没有考虑未来融入药食同源等“软性”元素？
宋伟：文化尤其是优秀传统文化，在企业发展中发挥着不可替代的重要作用。
具体到药食同源，中国千百年来形成了完善的理论体系和丰富的实践经验。“食补优于药补”是普遍共识，依托日常膳食调理身体已被越来越多国人接受。中医经典古籍中，有不少关于柚子皮、果肉（瓤）、果核等功效的描述，有待于我们去挖掘、应用。我认为药食同源市场空间巨大，应该是万亿元级的市场。柚香谷计划融合香柚与药食同源原料开发新品，凭借古籍经验与科学依据双重支撑，打造兼具养生属性的饮品食品。
其实，优秀传统文化不仅能为企业赋能，更能为企业“注入灵魂”，使企业沿着正确方向行稳致远。可以说，从十年周期看，硬核的产品力最重要；若要打造百亿规模、百年企业，拼的则是企业的文化，是价值观。
记者：如何理解？
宋伟：比如说，“君子不立于危墙之下”，让我离开商品期货业，投身实业；“穷则独善其身，达则兼济天下”，“君子爱财，取之有道”，则让我进一步认识到，做企业不能只为挣钱，帮助更多人、回报国家与社会，才是正途、根本。
这些年来，柚香谷和多个地方政府合作开发种植基地。我们核算过，涵盖土地流转租金、日常务工酬劳等，每亩地农民一年大概能挣到三千元的纯收入。如果再加上香柚销售分成，农户能挣更多。一般来说，每家农户通过十几亩地一年就能挣到四五万、五六万，在城市白领、发达地区农民看来可能不算多。但对于浙江北部、四川、重庆等地山区农民而言，收入确实可观——原先只能靠天吃饭，不仅年收入远比不上现在，如不时碰上雨旱霜冻等，能不能挣到钱都难说。柚香谷对当地土地进行产业化开发，帮助农民拥有了稳定、连续、相对较高的收入。
还有，柚香谷整合开发的土地不是基本农田，而是不适合种其他经济作物，只能种柚子树的荒山、荒地、荒坡，都很荒凉。柚香谷总部附近的地，现在景色和4A级景区不相上下：春天时，满眼碧绿满鼻花香；秋天时柚子花开了，满树满山金黄，十分漂亮！
如果说30岁前，我最大的成就感来自挣钱多少、财富的增加；那么，现已年届甲子的我，最希望看到的，是山上的荒坡越来越少、柚子树越来越多、景色越来越美！
所以，我提出柚香谷五大发展愿景——传承古柚活化石、提升农品产业化、振兴美丽新乡村、助力扶贫共富业、打造国潮大品牌。我愿意一直这样干下去。
