（来源：现代商业银行杂志）

文｜中国工商银行广州福路支行行长助理  孙明艳

16年的工作实践让我体会到，做好金融服务，关键在于真正沉下去摸清企业需求、紧跟地方发展大局，只有坚持从实际出发、用心为企业解决问题，才能把普惠金融做实做细，在服务实体经济、助力区域发展中体现银行的责任与价值。

时光匆匆，自踏入银行大门、投身金融服务一线以来，我便将个人的职业成长，与普惠金融、乡村振兴、“百千万工程”这些关乎实体经济、关乎基层民生的事业紧紧绑定。于我而言，银行人从来不是坐在厅堂里处理数字与报表的角色，而是要走进园区街巷、走入田间地头，去倾听最真实的需求，解决最棘手的难题，用有温度的金融服务，回应小微企业的期盼、守护乡村产业的希望。

实事求是破局，在老支行土壤种下普惠新苗

很多同事了解到我过往的工作经历，都会提及我在番禺支行普惠业务的那段改革历程，于我而言，那不仅是一段攻坚岁月，更是我职业生涯里最深刻的一堂实践课。普惠金融直面千千万万小微企业，是金融服务实体经济的最后一公里，也是我们这类基层支行，最能发挥网点多、客户广优势的战场。

发展普惠业务摆在面前的第一道难关，便是普惠业务下沉网点改革，有的人觉得改革是做减法、精简流程，而我们的下沉改革，最先做的却是给网点做加法。支行从客服、个人金融、公司业务等全序列统筹抽调20名员工，充实到普惠团队，一边补充一线服务力量，一边定向培养普惠业务专业人才，为网点下沉、全员拓客搭建起坚实的人员支撑，确保改革推进有队伍、服务落地有专人。彼时不少基层员工对普惠业务认知模糊，觉得业务琐碎、流程复杂、风险难把控，部分从业多年的老员工，甚至存在畏难情绪，觉得自己难以适应全新的业务模式。针对这一痛点，我们牵头编制统一、标准化的培训资料与考试题库，面向全辖网点员工开展为期两个月的系统性专项培训，从基础产品逻辑、业务办理流程，到政策要点、合规要求，逐一讲清讲透，确保每一位参与业务的员工，专业基础知识全部过关。

单纯的理论培训无法转化为实战能力，我们又创新开展场景化模拟演练，筛选支行真实的小微企业案例，随机抽取网点营销人员进行现场模拟，从客户需求问询、产品匹配介绍，到异议解答、资料收集，完整还原营销全流程。我至今记得，一位从业多年的客户经理，初次演练时紧张到语速卡顿，关键要素表述不清，经过多轮一对一指导、反复演练后，不仅能流畅对接客户，还能主动挖掘客户潜在资金需求，业务手感与服务信心彻底被激活。

风险防控是普惠业务的生命线，我们配置一名具有15年信贷经验的专业人员专职审查线上业务，为每笔业务筑牢防线。客户经理逐步摆脱经验判断，形成标准化研判习惯，高效服务与风险底线兼顾，业务开展更从容。

我们坚持推行销售类员工全员营销、滚动覆盖、分批突破模式。按梯队推进覆盖，优先完成网点负责人、核心销售人员覆盖，再延伸至其他人员参与。通过面对面辅导、梳理思路，普惠条线客户经理协同筛选台账、联合走访，并对长期无储备人员落实多对一帮扶，以实战带教破除畏难情绪，全力推进销售类全员覆盖。经过两个季度集中攻坚后，支行当年的营销人员全部实现零的突破。

存量客户是支行核心资源，我们联合结算专业和个金专业针对高价值对公与个人客户开展普惠业务全视图摸底，制定存量客户深挖精拓计划，普惠条线联合网点每周上门拜访存量客户不少于三户，按周通报营销进度，分阶段实现优质客群与基础客群的营销全覆盖，当年支行普惠客户75%来源于存量客户渗透，客户基础进一步夯实，客户粘性大幅提高。

改革一系列举措落地一年多，支行普惠贷款增量排名分行第一，员工从不敢做、不会做，转变为主动做、擅长做，老支行焕发全新活力。同时，支行服务实体经济的突出成效，得到番禺区委区政府的高度认可，先后获评“番禺区业务卓越银行机构”“番禺区普惠金融优异机构”，我个人也获评区金融服务之星。这些荣誉不是个人的光环，而是整个团队并肩作战的勋章，更是对我们实事求是、扎根基层工作方法的最好肯定。

实干兴农赋能，以金融活水滋养乡村产业沃土

到分行工作以后，我将基层积累的实战经验，与分行层面的统筹推动工作相结合，针对普惠金融及乡村振兴业务积极建言献策，助力分行构建上下联动、全域覆盖的服务体系。

乡村振兴是新时代的重大战略，也是普惠金融向外延伸的核心战场，在多年基层工作中我始终坚信，金融支持乡村振兴，不能停留在口号与文件上，必须走进乡村、深入产业，找到农业农村发展的真实痛点，提供定制化、可落地的金融方案。广东农业产业基础扎实，如何依托核心企业，打通上下游农户、经销商的融资堵点，是我重点探索的方向。

某支行核心客户为全国农业龙头企业，产业链覆盖全国多地，下游连接海量农户与经销商，这类群体普遍存在资金需求零散、缺乏传统抵押物、融资渠道狭窄的问题，是传统金融服务难以覆盖的群体。了解到这一情况后，我牵头组建专项工作小组，联动支行深度对接企业，立足供应链金融模式创新服务，围绕核心企业的信用与交易数据，为其下游农户、经销商搭建专属融资通道，让无抵押物的农户，凭借真实的购销合作关系，就能获得生产经营所需资金。方案落地后，全国各地的农户、经销商陆续享受到便捷的金融服务，从饲料采购、养殖投入，到产品销售、资金周转，全链条资金难题得到有效解决。短短一年时间，该项目就为超过200户农户破解融资困境，让金融活水精准流入农业生产一线。看着农户们不用再为采购资金发愁，我真切体会到，金融服务的价值，从来不止于报表上的数字，更在于托起一个个家庭的生计，滋养一个个乡村产业的成长。

除了龙头企业供应链金融，我们还聚焦区域“菜篮子”民生工程，协助支行对接本地特色种植企业，量身打造适配的涉农金融产品。针对广州市某重点菜篮子企业，我们在收到支行反馈其存在种植基地扩建、日常生产周转的资金需求后，立即联动支行现场走访客户，在了解客户基础信息、种植品种、种植规模、成本等信息后，推荐支行为企业办理种植e贷普惠创新产品，高效落地广州分行首笔种植e贷500万元。这笔业务从对接、资料审核到放款落地，全流程提速增效，支持企业扩大种植规模、稳定农产品供应，以金融力量守护民生底线，助力本地种植产业提质增效。

从龙头企业供应链，到中小涉农经营主体，再到最基层的普通农户，从定制化产品创新，我始终坚持实干为要，不搞形式主义，每一项举措都立足实际需求，让金融服务真正适配乡村产业发展节奏，为“百千万工程”落地见效，贡献坚实的金融力量。

敏于洞察拓新，以产品创新抢占数字经济新赛道

2025年4月，我来到同福支行任职行长助理，我快速熟悉岗位要求，融入工作环境，主动对接海珠区产业发展布局，跟进区域数字营销产业发展情况，积极加强与区相关部门沟通联动。在工作推进中，为更全面掌握互联网广告行业生态与核心企业经营逻辑，我与团队一道赴电商龙头企业北京总部开展实地走访交流，深入了解平台运营规则、商户生态及广告代理商合作模式，同步在辖区内带队走访调研数字营销企业20余家，认真梳理行业经营特点、盈利结构与资金周转规律，找准企业融资痛点与服务薄弱环节。结合分行产品创新相应权限，我们立足区域实际、聚焦行业特点，在充分调研论证基础上，研究设计普惠区域e贷创新产品“电商投流e贷”。经过多方协同推进，产品从方案设计到落地实现业务投放仅用时3个月，顺利实现上线运行。这款产品有效填补了区域新兴行业金融服务空白，为支持区内数字经济发展贡献了属于我们的金融力量。

这段工作实践让我更加体会到，做好金融服务，关键在于真正沉下去摸清企业需求、紧跟地方发展大局，只有坚持从实际出发、用心为企业解决问题，才能把普惠金融做实做细，在服务实体经济、助力区域发展中体现银行的责任与价值。

时光不语，耕耘有声。从普惠一线到乡村田野，再到数字经济前沿，我始终以一名基层金融工作者的初心，奔走在服务实体、助力发展的路上。每一次改革攻坚、每一次产品创新、每一次为企业解决难题，都让我更加明白，金融不仅是业务，更是责任；不仅是服务，更是陪伴。未来的日子里，我将继续带着初心上路、扛着使命前行，脚踏实地、久久为功，用专业、温度与担当，守护小微企业成长，助力地方产业发展，在平凡的岗位上书写属于自己的奋斗篇章，以实际行动践行金融人的初心与使命。