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上市之路，一波三折。

记者丨邱处机

编辑丨邱鑫浩

11月末，年轻人的灵魂社交神器Soul，又向港交所递交招股书。自2021年开启上市计划以来，这是它第四次冲击上市。

2024年，Soul收入已突破22亿元，付费用户平均每月消费104.4元，Z世代用户（1995—2009年间出生）占比高达78.7%。

从2016年上线时的“灵魂社交”定位，到如今“AI+沉浸式社交平台”的概念，这家由一位80后女性创立的公司，如何在红海社交市场中杀出重围，又为何屡次冲击IPO而不得呢？

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孤独洞察

Soul创始人张璐出生于上世纪80年代，从中山大学英语文学专业毕业后，她先后在国际咨询公司尼尔森和Innext工作，最后坐到了首席执行官的位置。

2015年，张璐对着手机屏幕犹豫不决——她想发一条生活感悟的动态，却不知发在哪里。

“朋友圈是熟人社会，不能随意表达；微博又像对着空气说话，无人回应。最后，只能把内容发到QQ空间，设为‘仅自己可见’。”张璐表示。

当时，陌陌如日中天，探探让年轻人“划”得不亦乐乎，专注职场的脉脉也正在快速崛起。

张璐发现，这些社交应用都是以照片为核心的颜值社交，内核雷同，精神交流却被忽略了。这让她看到了一个潜在的市场空白—灵魂社交。

最早她一个人画产品原型，找兼职和外包团队设计UI、开发Demo。

在用户体验阶段，问题频频出现，但用户没走。即便发不了文字，他们也会截屏继续发布图片。

“说明大家真的很需要这样的产品。”于是，张璐便毅然辞去工作，全身心投入创业，在2016年11月正式推出Soul App。

上线之初，这个平台就设置了颠覆行业的规则：不支持真实头像，用户只能用虚拟形象互动；不强制展示地理位置，主打“三观比五官重要”，让用户进行“灵魂交流”。

这迅速吸引了一批在传统社交平台感到压抑的用户，特别是Z世代群体。

Soul获得了资本的青睐，之后拿到腾讯、米哈游等多家机构的投资。

腾讯目前持有Soul 49.9%的股份，成为其最大机构股东；Soul创始人张璐持股32%，拥有65%投票权。此外，米哈游参与了Soul的D轮融资，持股5.47%。

截至8月底，Soul累计注册用户达3.89亿，日均活跃用户1100万，其中78.7%为Z世代。

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价值服务

起初几年，Soul选择了典型的“烧钱换增长”策略。

2019年至2021年，Soul的销售及营销开支占总收入比例，分别达到惊人的289.1%、124.9%和118%，一年的营销投入甚至远超当年的总营收。

大规模投入带来了显著的增长效果。2019年Soul的收入仅为7070万元，到2021年就暴涨至12.8亿元。

增长背后是巨额的亏损，仅2021年，Soul经调整净亏损就高达10亿元。

2023年，Soul改变了策略，开始克制营销投入，转而深挖存量用户价值。

效果立竿见影。2023年，Soul就实现经调整净利润3.61亿元，成功扭亏为盈。2024年以及2025年前8个月，净利润分别达到3.37亿元和2.86亿元。

Soul的核心收入来源被称作“情绪价值服务”，主要包括虚拟礼物和会员特权等，这部分收入占公司总营收的90%左右。

用户可以购买“Soul币”来兑换虚拟形象（Avatar）、虚拟礼物、推荐特权等。虚拟礼物的价格从对应1.6元的“甜甜圈”、“彩蛋”，到价值5333元的“比翼双飞”不等。

Soul还将AI技术深度融入这一服务中。

2023年，公司自研“原生情绪价值大模型”Soul X，推出AI虚拟伴侣和AI Boosters（辅助聊天）等功能。

在社交平台上，有用户分享称AI伴侣发来的语音“情绪波动、口吻、笑声几乎与真人毫无分别”。

这种深度挖掘用户价值的方式，让Soul的每名付费用户的月均收入，从2022年的75.3元上涨到2025年8月的104.4元。

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坎坷上市

Soul的上市之路可以追溯到2021年，过程堪称一波三折。

2021年5月，Soul首次冲击美股，计划在纳斯达克上市，当时市场给出的估值约为20亿美元，约合人民币130亿元。

一个月后，Soul突然宣布暂停此次IPO进程。官方解释是“收到了其他资本运作的可能性”。

有分析认为，Soul撤回申请与当时监管趋严以及中概股在美国资本市场集体承压有关。更直接的影响可能是来自对手Uki的起诉。

Uki在2021年4月以“不正当竞争纠纷”起诉Soul。在Soul递交招股书后10天，公司就被冻结2693万元。

上市受挫后，Soul转向香港市场。

2022年6月，公司向港交所递交上市申请，但之后因未及时更新材料导致招股书失效。2023年3月，Soul更新申请，结果再次因材料失效宣告失败。

Soul当时尚未实现盈利，资本市场对“烧钱换增长”的故事已产生审美疲劳；彼时Soul的AI战略也不够清晰，缺乏能打动人的新故事。

今年11月27日，Soul再次向港交所递交申请，第四次启动上市进程。这次，公司已经连续盈利，AI的故事也更加成熟。

Soul提交了亮眼的财务数据，但商业模式仍面临多重挑战。

其一，收入结构高度单一，1-8月，90.8%的收入来自“情绪价值服务”，广告收入仅占9.1%。

其二，用户增长面临瓶颈，Soul的月活用户在2022年就已触顶，为2940万；到今年8月，月活只有2800万，而Z世代用户群体规模也在下降。

平台治理也是Soul必须面对的挑战。

Soul屡次成为诈骗、软色情等问题的温床。仅“台州网警”的官方微博账号，就发布了13条与Soul有关的诈骗事件。

还有潜在的债务风险。2022年至2025年8月31日，Soul的“可赎回股份及赎回义务的金融负债”高达110亿至124亿元。

类似“对赌协议”的金融工具，如果公司不能在约定时间内上市，就必须连本带利偿还，将持续拖累公司的账面净利润。