当大中型银行理财销售渠道逐渐饱和，一场面向县域市场的“下沉战”已在银行理财行业全面打响。

《金融时报》记者注意到，自今年11月以来，工银理财、中银理财、信银理财、苏银理财等多家机构密集官宣新增代销合作机构，合作对象清一色瞄准三线及以下城市的城商行、农商行，县域市场正成为各方竞逐的核心赛道。

理财子公司集体“下沉”

今年以来，理财公司的下沉布局已从零星尝试转向规模化推进。

11月下旬以来，信银理财集中披露多则新增理财产品代销机构公告，合作对象涵盖江苏沛县农村商业银行、江苏仪征农村商业银行、江苏滨海农村商业银行、江苏丰县农村商业银行等共计8家地方性中小银行，其中，江苏省成为其下沉市场拓展的核心区域。

11月13日，兴银理财发布公告称，新增广西金秀农商行为代销合作机构。苏银理财近期也发布多则《部分理财产品新增销售机构的公告》，将合作范围进一步延伸至浙江宁波、衢州、温州、绍兴等地的县域市场。

值得关注的是，连母行资源最为丰富的国有大行理财子公司也在加快脚步，积极拥抱中小银行。

工银理财于11月发布的相关公告显示，自11月11日起，工银理财已与徽商银行签署合作协议，正式建立理财产品代理销售合作关系。中银理财亦在11月先后发布两则公告，新增河南农商银行、陕西咸阳农村商业银行为代销合作机构，进一步将销售渠道延伸至河南、陕西等地的下沉市场。

记者注意到，这一布局趋势也得到行业数据的支撑。《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，31家理财公司已打通母行外的银行代销渠道。2025年9月，全市场有583家机构跨行代销理财公司产品，较去年同期增加35家，代销渠道的覆盖面持续提升。

中小银行借代销破局增收

实际上，借助大型理财子公司资源进行产品代销的模式，已经成为未获得理财“牌照”的中小银行参与理财业务、提升营业收入的重要路径。

2025年是中小银行理财业务转型的关键一年。此前，金融管理部门曾对部分未设立理财子公司的城商行、农商行发布了窗口指导，要求在2026年底前存量自营理财压降为零。

今年3月，金融监管总局印发《商业银行代理销售业务管理办法》，并于10月1日正式实施，进一步推动商业银行代销业务规范有序发展。

在业内人士看来，除了监管导向外，理财代销加速下沉的核心动力还在于理财公司与中小银行双方需求互补与市场机遇。

“对理财公司而言，中小银行在区域市场拥有稳定的客户基础和本地化服务能力，能帮助填补大型银行覆盖不足的县域及社区市场，快速扩大产品销售半径，并分散对母行渠道的依赖风险。”在苏商银行特约研究员薛洪言看来，对中小银行而言，代销理财产品能丰富中间业务收入来源，在净息差承压的背景下开辟新的利润增长点。

普益标准研究员张翘楚在接受《金融时报》记者采访时也表示，“从市场层面来看，净息差收窄使传统存贷业务盈利空间压缩，中小银行亟须通过中间业务增收，而代销无需占用大量资本金，成为优化收入结构的优选；在自身能力方面，净值化转型对投研、风控和信息披露的要求大幅提升，中小银行受限于自身规模与资源，对自主管理所需的高成本与潜在风险，通常会面临相对较大的压力。”

在自营理财压降背景下，未来，大部分中小银行可能向“轻资管”深度转型，但短时间内中小银行或难以实现彻底纯代销的格局。

“部分区域龙头中小银行凭借本地化客群基础和特色资产资源，仍会保留少量自营理财业务以实现差异化竞争，维系核心客户黏性。”张翘楚对《金融时报》记者表示，同时，纯代销模式依赖合作机构的产品质量与佣金政策，盈利稳定性不足，可能丧失业务主动权，且部分中小银行也在积极申请理财公司牌照，因此也会倾向于维持自营理财优势。