当运动也可以成为资产

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乐刻与平安健康险达成长期合作共识，探索共创“运动健康权益联名会员卡”等产品形态和合作模式。

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乐刻不把重点放在那些月入五万、十万的高净值人群身上，而是希望健身运动能惠及普通打工人。

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乐刻从诞生第一天起就是一个将业务搭建在线上的互联网平台，并花了十一年时间持续完善这套系统。

作者 | 苏焕章

编辑 | 高珮莙

十年前，乐刻运动创始人、CEO韩伟有过一个疯狂的想法：希望有一天能让大家免费健身，甚至健身还能有收益。这个想法被嘲笑了很多年。他跑了无数机构，绝大多数人认为这是天方夜谭。

眼下，这扇曾被认为“不可能实现”的梦想之门，终于被推开了一条窄缝。

6月13日，平安健康险与乐刻运动宣布，在运动行为激励与主动健康管理方面达成长期合作共识，双方将重点探索共创“你运动，我奖励”等产品形态及合作模式。

相关产品和服务将围绕乐刻线下门店健身权益、线上健康服务，以及平安健康险的健康任务和奖励机制展开。这意味着，用户的运动行为不再只是一次健身消费，而有机会成为可以被记录、验证并转化为实际价值的“健康行为资产”，坚持运动由此将获得更明确的外部激励。

这种模式在国际上有过成熟先例，是一个已经被验证的正向循环。美国医疗保险体系算过一笔账：如果拿出100亿美元作为补贴，鼓励用户健身，医保理赔率会大幅下降，整体可能省下了400亿美元。这样一来，用户健身门槛降低了，健身房有稳定收益，保险机构也赚到了钱。

但在中国，想做成这件事的难度很大。

七八年前，计步赚钱的App曾风靡一时，但有用户把计步器绑在狗身上，一天跑一万步去套取补贴。医保费用没降下来，这个商业模式自然就崩溃了。因此，必须要有一套清晰、标准、可验证的运动行为数据采集体系，补贴的逻辑才能够成立。

平安健康险与乐刻的此次合作之所以能够推进，原因就在于，乐刻从诞生第一天起就是一个将业务搭建在线上的互联网平台，并花了十一年时间持续完善这套系统。

如今，无论是在乐刻旗下任何一个品牌的线下门店，还是通过在线平台LITTA健身，用户的健身动作都能够被记录、分析和验证，形成一套严谨的“运动行为证据链”。

有了这条无法造假的证据链，保险资金才敢把钱补贴给用户。

乐刻与平安健康险的合作能推进到哪一步、最终能在多大范围内做成，仍是未知数，但它关乎韩伟一直以来的执念：运动平权。

在他看来，运动就像干净的水源一样，不应该只有富人才能享受，人的健康意志不应该被高昂的价格拒之门外。

乐刻一直以来的梦想，就是让环卫工人、刚毕业的大学生都能轻松走进健身房。就像经济学家熊彼得在100年前提出的著名论断：“商业的成功，不在于给女王提供更多、更华丽的丝袜，而在于让普通女工也能穿上丝袜。”

沿着这条脉络，乐刻花十一年时间做了很多行业内没有过的尝试：月付制、平价场馆、让利教练、在线平台LITTA、价格只有国际品牌约20%的健身器械，以及19.9元的健康餐。

“我们做事一直比较‘二’，希望能一直努力，哪怕到最后只有一点点成果。”韩伟在接受雪豹财经社等访谈时表示，“就算我们的模式最终没做成，但如果能让后来探索的人少折腾10米、100米，也算是价值所在。”

以下是雪豹财经社等与乐刻运动创始人兼CEO韩伟、联合创始人兼联席CEO夏东、乐刻运动LITTA事业部总经理章玮的对话实录（节选，经编辑）：

重构健康激励闭环

Q： 为什么选择跟平安合作？预计这次合作是否会提升乐刻的会员数量？

夏东：乐刻一直希望让更多人走进健身房并从中受益，让运动成为更多人的生活方式。近几年，“主动健康”这个词被频繁提及，我们希望能在这个趋势之上探索更多创新方式，让更多人坚持运动。

而平安在健康产业布局、推广健康生活方式上做了很多工作，对主动健康有深刻的理解。如果能逐步把运动与保险、运动激励相结合，呼应和顺应主动健康的大趋势，非常有价值。我们的共同目标，是让运动成为更多人的生活方式。目前即将面世的就一款产品，未来不排除有针对乐刻会员或保险用户的个性化权益。

乐刻是一家产业互联网公司，大部分业务行为都是在线化的，这使得后续激励变得可行。

Q：双方接触了一年半才宣布合作，哪些方面最容易达成共识、哪些方向推进起来比较困难？

章玮：对于“让人们变得更健康”这个宏观愿景以及背后的社会意义，双方迅速达成高度共识，但落地阶段有非常多的困难。

首先，这是两个截然不同的行业，需要花大量时间去相互理解对方极其复杂的业务细节。比如保险的条款、管制条例、合规要求、数据报备以及财务清算链路，我们花了非常多精力去磨合，必须确保合法合规。

其次是技术探索的难度。健身是一个非常复杂的非标业务。要把用户在门店的行为、居家行为、外部设备（比如手表）的数据全部串联在一起，不是简单的数据上传，而是一整套庞大业务流的重塑。幸运的是，AI技术蓬勃发展，解决了很多以往难以攻克的技术瓶颈。

Q：平安健康险推动这件事的动力是什么？

韩伟：平安的核心诉求是完成保险业态的升级。2.0时代的逻辑是生病后的“事后补偿”，3.0时代则是将资金前置，投入到“事前干预和预防”中。

如果能通过激励（比如一年补贴1000块钱）让平安健康险的用户养成规律运动的习惯，提升身体素质，那么平安未来需要支付的医保理赔资金池就会缩小。

但要迈出这第一步极其艰难。

首先必须有一个愿意主动迈出舒适区、非常有社会责任感和前瞻性理想的保险公司（平安）。其次，必须有一家拥有庞大线下场景且具备极高数字化能力与诚信体系的健身机构（乐刻）。两者缺一不可。

我们这次合作，就是把这扇大门给推开，让整个中国健康产业看到这个正向循环的未来。

Q：合作过程中，平安健康险能不能拿到乐刻的用户数据？怎么保护用户隐私？

夏东：信息隐私保护的相关法规越来越完善，也有严格监管。身体方面的数据肯定是不会泄露的，我们有非常严格的体系，会明确告知用户收集了哪些数据、这些数据会怎么用、用来做什么。平安的法务也非常严谨，有一套非常严密和完整的体系。

运动平权的窄门

Q：乐刻与平安的合作，与以往的跨界合作有什么不同？

章玮：我们的底线是：这次合作必须是一次深度的业务打通，必须能真正鼓励到最广泛的普通人。我们不想把重点放在那些月入五万、十万的高净值人群身上，而是希望覆盖更广泛的大众用户，包括年轻职场人、城市劳动者和刚步入社会的人群，通过实实在在的行为激励——比如直接降低保费或返还健身费用，让他们真切感受到，只要坚持运动，健康门槛就能大幅降低。

韩伟：如果仅仅是在现有商业模式上加一点边缘权益的做法，对整个社会健康水平的提升没有太大意义，解决不了本质问题。

Q：能不能举个例子，如何通过激励手段来增加用户黏性？

夏东：比如，在产品设计中，我们会通过“运动搭子”等方式，帮助用户建立更稳定的运动陪伴关系。很多人不是不想运动，而是很难长期坚持；当用户身边有一起打卡、互相鼓励的人，运动就更容易变成一种持续的生活习惯。

跟平安的合作可能会是一种更具体的激励方式，比如与用户出勤相关的具体奖励。

Q：健身的本质应该是“千人千面、一人一案”，为每个人量身定制方案。

章玮：过去有一种传统的分类逻辑是打标签，而我们现在的核心逻辑是建立个人专属档案。计算机系统会通过智能系统深度理解用户的真实行为和数据，为每一个C端用户建立一份这样的档案，并会为供给侧、服务侧提供一套指导方案。

韩伟：实际上在推进过程中还会面临额外困难。比如现在连智能健身器械普及的问题都还没有解决。要想把这盘棋做成，不仅要有海量的数据支撑，比如通过数据算出投入1块钱能省下几块钱的医疗费用，还要把健身房铺设的密度做得更高，让价格变得更低。

过去，Life Fitness（力健）、Precor（必确）等国际品牌一件健身器械最终售价高达四五万元。大家很快就能用上乐刻的智能器械，欧美顶尖产品90分以上的水准，价格可能只有它们的20%，并且符合中国用户习惯。

我们也在做健康餐，目前已经在超市上架了。我们希望把健康餐的价格打到20元以下，坚持用最好的橄榄油和24小时内的新鲜蔬菜，食材成本占比达到65%。这种成本结构前期注定是不盈利的，只有认亏五年，建立起像必胜客、麦当劳、肯德基、达美乐那样的品牌信任和规模效应，才能把边际成本降下来。

我们做事的确有点“二”，这种“二”的背后是，只要我们认为降低全民健身门槛、让普通人获得激励这件事是对的，我们就去做。哪怕折腾不成，方向肯定是对的，至少消费者在这个过程中受益了。

用AI提效

Q：现在各行各业都在被AI改造，乐刻的切入点是什么？

章玮：关于AI的应用，目前行业里主要有几种路径。一种是直接做面向消费者的产品，比如打造“AI教练”，核心诉求是替代真人教练。另一种路径，则是像乐刻这样偏供给侧的公司所选择的：用AI来提升效率。

我们将AI定位为教练或店长的“超级助理”，基调是增强人的能力，而不是取代人。这是我们在AI战略上的总基调。

举个例子：一种是让用户直接使用AI生成训练计划并自己练，而我们是用AI辅助真人教练，更好地执行和管理训练计划。我们坚信，健身服务永远需要人的温度和情感连接，AI的价值在于帮教练解决大量枯燥的、以往人不愿意做或管理起来极度困难的环节，也能很容易地实现教练和用户极度个性化的匹配。

这次和平安合作的底层逻辑就是“数据与用户行为”的合作，它成为可能，同样得益于AI，比如对用户行为的识别与风控。

我们马上要上线的产品中，将尝试整合饮食、睡眠、居家运动、健身房运动等多场景健康行为记录。双方将在合规框架下，探索将持续运动等健康行为与健康权益、运动激励相结合。

Q： 涉及到多场景，AI的硬件载体是什么？

章玮：终端方面，最核心的还是手机。现在手机的算力和摄像头能力已经非常强，也是大家最离不开的设备。很多人做智能健身镜，但它价格昂贵，服务门槛高，覆盖的人群也很窄。我们希望用手机、小程序、微信等更低门槛的方式，去服务最广泛的大众。

Q：LITTA品牌目前定位是什么？

章玮：我们已经把LITTA的业务模式转变为偏To B，简单来说，LITTA是一个完全开放的技术平台，乐刻和平安都是它的B端大客户。所有健康行业的从业者都可以使用LITTA平台去服务自己的用户，包括训练计划定制、睡眠管理、数据打通等，不需要自己花巨资去研发。我们要做的不仅仅是居家这个场景，而是覆盖用户的全场景周期性健康服务。

让运动成为资产

Q：很多人运动一次之后，可能第二次就不想去了。

夏东：确实会有这种阻力。我来一层层讲乐刻是怎么解决这个问题的，也会联系到跟平安的战略合作。

第一层，把年卡变成月卡，小型化、零/近距离、一卡通，并且不推销，降低了进入和坚持的门槛。 第二层，提供好教练、好课程来吸引用户。第三层，通过类似舞蹈直播课、运动搭子这种泛娱乐和社交的方式，去对冲健身的枯燥感。

如果还不够，那我们能不能做激励？这就引出了我们准备和平安健康险尝试的合作。

我们所有的业务，围绕用户对便捷、服务和社交的需求来开展，不断完善基础设施，解决用户进健身房和难以坚持的障碍。我们的宗旨很清晰：越运动越受益，不仅是身体的受益，还会变成一种个人资产。

Q：年付变月付是趋势，目前月付用户占比多少？

夏东：我们2015年开始做月付，11年过去了，年卡订单数从来没有超过10%，月付订单占比一直在70%以上，还有一小部分是季付。

Q：能观察到乐刻的铁馆数量在明显增加，乐刻似乎变得越来越硬核了。

夏东：近几年，我们感受到最大的变化，首先是大量新用户开始走进健身房，其次是喜欢“撸铁”的用户在变多，这是全球性的趋势。过去，美国连锁健身品牌星球健身（Planet Fitness）的有氧和力量器械可能各占一半，但现在正在减少有氧区、增加力量区。

由于用户基数变大，健身房变得更加拥挤了。过去一两年，乐刻的健身房在“变大”，标准门店面积从300平方米调整到了400平方米，就是为了增加器械区面积，减少用户排队等待时间。我们也在探索1000平方米的门店，称之为“乐刻 Plus”。

乐刻也在探索完全无人值守的撸铁场馆，推出了一个叫“活力番茄”的品牌，现在全国大概开了六七家店，经营情况还不错，很受欢迎，后面还有几十家店在排队筹备。我们判断这个商业模式应该是成功的。

Q：门店面积变大，加盟商回报周期会不会变长？

夏东：不一定。首先，拿店难度下降了，就算扩增150平方米，总投入也不一定会上涨很多。其次，我们在硬件投入上做了大量降本工作。

另外，用户数量也在增长，面积扩了50%，用户数量哪怕只增长了20%或30%，也能把扩大面积带来的成本覆盖掉。所以，“大面积”这个模型是完全跑得通的。

（封面为乐刻运动创始人、CEO韩伟）