转自：嘉兴日报

　　编者按：一张小小的订单，是企业生命力、竞争力的有力体现，也藏着企业的成功秘诀，其厚度与重量决定了企业的竞争实力。《嘉兴日报·南湖新闻》、读嘉新闻客户端、南湖发布推出《订单的故事》系列报道，围绕一张张订单，以生动的故事讲述南湖区企业在科技创新、外贸拓展、转型升级等方面的亮点，通过一个个事例，展示南湖区扎实推动科技创新与产业创新深度融合，坚持创新引领，加快发展新质生产力，推动经济高质量发展的生动实践。

　　产品卖点：

　　全球最大的冰箱压缩机研发制造企业，拥有国家级企业技术中心，始终坚持“技术创新不讲预算”，手握变孔径平面止推球轴承、一种压缩机转速可逻辑自适应的节能冰箱制冷系统等250多项专利，填补国内多项技术空白，是公认的“世界冰箱的心脏”，产品远销全球40多个国家和地区。

　　■记者 朱弼瑜 杨秀娟

　　爆单密钥：以客为师，精进无界。

　　忙！这是加西贝拉今年开年以来的主题词。目前公司4家分厂和墨西哥海外基地正满负荷排产，来自欧洲、南美、东南亚以及国内的订单排成了长队。新年伊始，加西贝拉风劲帆满，力争新一年首季实现“开门红”，迎接建厂以来第5亿台压缩机的诞生。

　　连续4年，加西贝拉产品销量稳坐全球第一。巩固欧洲市场后，近年来美洲市场份额也迅速增长，韩国市场也正在开发中。产品质量是加西贝拉的硬实力，但能在国际市场大展拳脚靠的绝不仅仅是过硬的产品质量，还有向外从客户、对手身上不断学习，向内从自身管理体系不断挖掘提升。

　　“我们要努力摸准客户的‘痛点’，也要努力走在市场和客户前面。”加西贝拉企业管理部部长何伟林已在该企业工作30余年，曾亲历与博西家用电器集团（BSH）的合作达成。加西贝拉的外销历程中，与BSH的合作是难度极大的一关，也是极其重要的一项。BSH作为全球家电领域的领先企业，拥有“西门子家电”“博世家电”和“嘉格纳”等著名国际家电品牌，该企业在现场管控、质量管理、售后服务等方面有着完善而严格的整套体系，对于刚刚打开国际市场的加西贝拉来说，这既是客户，也是“严师”。

　　起初与BSH接触时，虽然对方专家对加西贝拉企业内部生产现场、物流体系、质量标准等都表示基本满意，但依然对许多细节有更高要求。而加西贝拉在“严师”要求下，不断精进，从质量管理、用户产品需求、工艺控制、供应商管理、进货检验、生产现场、产品标志，以及仓库管理、产品确认等各方面不断攻关，并导入ISO/IATF 16949汽车行业严格的质量管理体系，对企业开展全方位提升。

　　经过8年的努力，2012年加西贝拉终于晋级成为中国压缩机企业第一家“A级供应商”，可以为BSH进行全球配货，拿到了国际高端市场的“通行证”。

　　“出海”的过程更是加西贝拉不断攀登技术高峰的一场“苦旅”。

　　利勃海尔是一家全球高端冰箱制造企业，被称为冰箱中的“劳斯莱斯”，2009年该企业与加西贝拉开始接触。但该企业对冰箱整机噪声的要求远高于行业标准，加西贝拉开始尝试替代其在用压缩机的初始，遇到了单机噪声符合要求，但装上冰箱后整机噪声超标的问题。

　　为了解决这个问题，加西贝拉与利勃海尔沟通后，将冰箱与压缩机一并带回国内，经过技术团队夜以继日的攻关，终于彻底攻克这一难题，两家公司开始了实质性合作。

　　把产品卖出去只是第一步，之后对客户反馈作出回应、出现问题后的售后服务等都需要跟进，而企业出产新品后也要进行产品推介和区域市场推广。

　　加西贝拉共有12个营销TEAM，每个TEAM都由营销人员、技术服务人员和品质管理人员组成，可以在一线开展工作，及时为客户提供各种服务。

　　仅营销中的谈判环节，就要求营销人员成为“六边形战士”，对产品要有深度了解，对价格要足够敏感，对技术部门可实现的技术提升也得心中有数，整个谈判过程中需要多个部门紧密联系、实时参与。

　　“真的是1美分、1美分地磨，一个细节、一个细节地抠。”加西贝拉市场营销部副部长钟琦敏就经历过从中午到凌晨2时的漫长谈判，而每一次谈判前的准备工作都会长达数周，最终拿下订单时，所有工作人员都既疲惫又兴奋。

　　经过市场的千锤百炼，加西贝拉不断成长，产品不断迭代升级，产品品质也不断提升，现在全新的3.2公斤压缩机即将上市，而噪音最低的压缩机运转时的声音仅为25分贝。

　　加西贝拉更是将品牌、感情、服务和技术进行有机融合，创新出一套适合冰箱压缩机这类中间产品的新型“B.E.S.T.营销模式”（品牌营销Brand Marketing、感情营销Emotion Marketing、服务营销Service Marketing、技术营销Technology Marketing），使得企业“朋友圈”遍及全球，欧洲、南美洲、日本、东南亚等订单纷至沓来，让“世界冰箱的心脏”享誉全球。