中经记者 罗辑 夏欣 北京报道

近期，公募基金投资顾问教材编写工作随着启动会的召开已步入加快推进期，行业规范化发展迎来重要支点。

日前，作为服务超过100家团队和机构、赋能数千名一线投顾人员的TAMP平台，盈米基金TAMP相关负责人接受了《中国经营报》记者的专访。

该负责人表示：“当前转型期投顾机构在人才方面普遍面临‘三重错配’。投顾教材的编撰以及随之建立的行业标准化体系，可起到降低从业门槛、扩大人才基数；建立统一的职业标准和能力标尺；推动行业从‘游击队’走向‘正规军’等三重作用。传统销售团队转型买方投顾，是从认知到行为、从个人到组织的系统性变革。其中理念共识、方法赋能、工具支撑、激励配套，四者缺一不可。”

投顾人才普遍面临“三重错配”

基于服务超过100家团队和机构、赋能数千名一线投顾人员的经验，盈米基金TAMP上述负责人强调，目前转型期投顾机构在人才方面普遍面临“三重错配”。

其中，排在第一的是，能力模型的错配。

该负责人认为，传统销售团队的核心能力是产品知识、营销话术和客户关系维护，比拼的是“谁能把产品卖出去”；而买方投顾要求的能力是客户需求诊断（KYC）、大类资产配置、账户持续管理和行为引导，比拼的是“谁能帮客户赚到钱、拿得住”。

“这本质上是两个完全不同的职业画像——一个是销售导向，一个是专业服务导向。打个比方，传统销售更像‘医药代表’，买方投顾更像‘家庭医生’——前者促成交易即完成使命，后者需要对客户的长期健康（财富健康度）负责。”该负责人强调，这种底层逻辑的差异，是大量经验丰富的销售骨干在转型时要面临的认知重塑。

第二重错配则是激励与评价体系的错配。即，卖方模式下考核的是销量、交易频次，而买方模式下应该考核的是客户盈利比率、客户持有时长、客户资产留存率。

“我们内部有一个核心洞察：当考核指挥棒不改变，即便投顾接受了买方投顾的转型培训，行为模式也会迅速回到旧轨道上。这也是为什么我们在陪跑投顾机构时，不仅辅导一线投顾，也协助机构总部的组织架构和考核体系进行配套调整。”该负责人举例表示。

第三重错配是服务工具和内容供给的错配。

该负责人详细解释，“买方投顾需要一套完整的服务体系支撑——从客户KYC、账户诊断、投资规划，到策略解读、市场陪伴、客户预期管理等。但多数投顾机构在转型初期，还没有建立起这样的中台能力。”

在他看来，投顾个人即便有转型意愿，也面临“赤手空拳”的困境。

“没有工具、没有内容、没有方法论，很难单打独斗地做好买方服务。这也是盈米TAMP平台存在的核心价值：把系统、策略、内容、方法论打包好，让投顾可以实现‘拎包展业’。”该负责人如是说。

基于以上痛点，他进一步指出，传统销售团队转型买方投顾，不是简单的“技能升级”，而是一次从认知到行为、从个人到组织的系统性变革。

他强调：“盈米TAMP在实践中总结出了一条核心公式：买方投顾转型=理念共识×方法赋能×工具支撑×激励配套——四者缺一不可，任何一个环节为‘零’，整体转型效果都会大打折扣。”

人才供给的不足同样体现在数据维度。

根据盈米基金TAMP（全委托资产管理平台）上述负责人提供的数据，我国投顾行业渗透率仅为0.03%—0.05%，而美国已超过16%。

盈米基金TAMP上述负责人坦言：“如果要服务好200多万亿居民个人金融资产的保值增值需求，我们需要一支数量远超当下的专业投顾队伍。”

从“游击队”走向“正规军”

在上述发展现实下，公募基金投资顾问教材编写工作的推进为行业带来了重大影响。盈米基金TAMP上述负责人认为，其具有三方面的积极意义。

第一，降低从业门槛、扩大人才基数。当前买方投顾行业面临显著的人才缺口。标准化的教材和考试机制，能够为更多人提供进入这个行业的“通行证”，降低转型门槛，加速人才供给。从美国市场的经验来看，投顾行业的专业化、标准化是一个渐进过程——美国从1940年《投资顾问法》颁布，到注册投顾（RIA）体系的成熟，经历了数十年的制度演进。中国正处于这个进程的起点，标准化体系的建立将为行业提供人才输送的“主干道”。

第二，建立统一的职业标准和能力标尺。目前行业在“什么是好的投顾”“投顾应该具备什么能力”这些问题上缺乏共识。行业教材和考核标准的确立，将为投顾的能力画像提供一个基准线，提升从业人员的“买方素养”。这对于整个行业的人才培养体系、机构内部培训设计，乃至高校相关专业设置都具有重要的基础性意义。

第三，推动行业从“游击队”走向“正规军”。买方投顾在中国从2019年试点至今不到七年，仍然处于行业发展早期，社会认知度和职业吸引力有待提升。行业标准的建立，将有助于提升投顾职业的社会认可度和专业信誉，吸引更多优秀人才进入这个赛道，从而形成“人才涌入”到“服务质量提升”，再到“客户获得感增强”，及至“行业口碑正向循环”的良性发展格局。

不过该负责人也同时提示，标准化教材解决的是“入门”问题，而长期的能力塑造还需要机构在实践中持续培养。

“我们认为考试和门槛只是起点，不是终点。投顾的核心能力，比如：理解客户、配置资产、陪伴行为，其实更多是在实践中打磨出来的。这也是为什么盈米TAMP一直坚持‘陪跑’模式，而不仅仅是‘培训’。因为真正的投顾能力，是在持续服务真实客户的过程中长出来的。”该负责人如此强调。

对机构而言，由于不同机构的起点不同、基因不同，在投顾人才标准化建设中面临的机遇和挑战存在显著差异。

该负责人认为，对券商机构而言，其拥有庞大的线下网点和客户经理团队，客户基础深厚，一旦完成从“经纪人”到“投顾”的转型，将形成强大的服务网络优势。但与此同时，券商传统考核体系以交易频次和佣金收入为核心，组织惯性强；一线人员数量庞大，能力转型需要系统性的培训投入和时间成本；此外一些券商的总部中台能力（策略、内容、系统）往往不足，难以支撑买方投顾的标准化服务。

对公募基金而言，上述负责人分析认为，公募基金往往具备专业的投研能力和产品供给能力，对资产配置和基金选择有天然优势；可以直接触达终端投资者，缩短与客户的距离。但其长期以来面向渠道（券商、银行）而非终端客户，缺乏客户服务和陪伴的经验与能力积累；直销渠道客户基础相对薄弱；组织架构以投研为核心，客户服务能力建设需要从零构建。

此外，之于第三方平台，上述负责人表示，一般而言，平台技术基因强，产品迭代速度快；没有历史包袱，可以轻装上阵；一些平台已在实践中积累了买方投顾的方法论和服务体系。但同时也要看到，第三方平台的客户基础相对传统金融机构仍然较弱；品牌认知度仍需持续提升；在服务高净值客户和机构客户方面的经验和网络有待加强。

“从行业整体来看，标准化教材和考核体系为所有机构提供了一个共同的‘起跑线’，但能否真正跑起来、跑得快，还需要解决‘谁来教他们实战能力’‘谁来给他们提供工具和内容支撑’的问题。这正是TAMP平台存在的核心价值。”该负责人如此称。

分层服务+AI赋能是回应人才短缺的“必答题”

在盈米基金TAMP上述负责人看来，投顾人才短缺本质上是一个“结构性短缺”问题。

据该负责人提供数据，截至2023年3月底，60家基金投顾试点机构服务524万客户、户均资产仅2.8万元，10万元以下个人投资者占比达94%。

“这一方面说明买方投顾服务对长尾客户的覆盖远远不够，另一方面也揭示了一个矛盾——如果全部依靠‘一对一’的人工投顾服务，按照人均服务200—300户的行业经验值推算，要覆盖上千万乃至上亿的潜在客户，投顾人才缺口是数量级的。所以，‘投顾服务分层+AI赋能’不是一道选择题，而是一道必答题。”该负责人如此表示。

那么这种分层服务+AI赋能具体如何落地？

根据盈米基金的实践，其在投顾服务分层上的实践，被上述负责人概括为“金字塔三层结构”：

一是塔尖，即“一对一”深度服务。由资深投顾提供个性化的资产配置方案、定期账户检视和持续深度陪伴。这是投顾专业价值的集中体现。

二是塔腰，即“一对多”标准化服务。借助系统工具，投顾可以同时服务更多客户，通过标准化的KYC—配置—陪伴流程提升投顾服务半径。

“盈米TAMP平台上的投顾工具和内容中台在这里发挥了关键作用——投顾不再需要为每个客户从零开始设计方案和撰写陪伴内容，而是在系统支撑下实现‘规模化的个性化’。”该负责人如此解释。

三是塔基，即长尾的“智能化”自助服务。通过AI驱动的智能KYC、智能配置建议、智能投教内容推送等方式，让大量小额客户也能获得基础的投顾服务体验，同时为人工投顾筛选和培育潜在高价值客户。

AI赋能方面，盈米基金的具体做法也被上述负责人归纳为三个层面：

第一，在客户服务层面，AI承担“标准化、高频次、广覆盖”的工作——比如市场异动通知、组合表现推送、常见问题解答、投教内容分发等；而投顾（HI）聚焦于“个性化、有温度、有深度”的工作——比如复杂需求的诊断、关键节点的客户沟通、行为引导和心理按摩等。AI做“广度”，人做“深度”；AI做“效率”，人做“信任”。

第二，在投顾赋能层面，AI帮助投顾大幅提升展业效率——自动生成客户持仓分析报告、辅助撰写个性化的市场解读和配置建议、智能识别需要重点关注的客户（如持仓亏损较大、频繁操作亏损等），让投顾在有限时间内服务好更多客户。

第三，在组织运营层面，AI协助运营团队进行数据驱动的精细化管理——自动追踪投顾的展业数据和客户资产变化，识别潜力投顾和问题投顾，支持总部的运营决策和考核管理。

“例如在中航证券项目中，我们正是通过数据异常的主动分析，从被动响应转变为主动发现和辅导潜力投顾，实现了运营机制的迭代升级。”该负责人举例表示。

目前这一模式已经在行业复制。

上述负责人指出，“盈米基金的TAMP平台本质上就是将这套‘AI+HI’服务体系打包成标准化产品，通过多租户组合方式同时服务数十家投顾机构。每一家接入的机构，不需要从零建设AI能力和内容中台，而是直接在盈米TAMP平台上开箱使用——这正是TAMP模式的核心价值：将少数先行者的最佳实践，变成全行业可共享的基础设施。”

据该负责人透露，目前，在人才培养方面，盈米基金已形成“筛选—赋能—陪跑—内化”的闭环培养体系。

他具体举出两个项目案例分别是券商机构陪跑和标杆投顾示范。

其中，券商机构陪跑项目按照“摸底调研、集中培训、带练实战、标杆内化”四个阶段系统推进，从机构的8家营业部中选拔40多名试点投顾，通过专项培训导入买方投顾核心知识体系，并以“线上社群+线下走访”双线并行模式全程带练实战，最终形成“工具、方法、组织”的三层赋能闭环。

“这不仅让投顾自身掌握买方服务能力，更协助机构搭建起总部运营团队和考核体系，实现了从‘盈米陪跑’到‘机构自己能跑’的跨越。”该负责人如是说。

在另一个盈米与某机构合作的标杆投顾示范项目中，通过打磨“常规机制+深度赋能”双层运营体系，在月度培训、策略陪伴的常规支持之外，为重点投顾提供持仓诊断、一对一配置建议等深度辅导。

“当培训的优秀投顾案例经机构内部宣传后，在分支机构领导的认可和推动下，该公司的基金投顾规模从年初到半年度增长超过7倍，验证了‘个体标杆+组织推动’双轮驱动的有效性。”该负责人如此表示。

行业将从“试点探索期”进入“规模化发展期”

随着行业人才标准化的推进和机构数字化赋能实践的展开，基金投顾行业会朝着什么方向发展？

站在盈米基金的实践观察角度，上述负责人判断，对未来三到五年的行业发展会有五大变化。

其中，第一大发展变化是，行业将从“试点探索期”进入“规模化发展期”。

“买方投顾在中国从2019年试点至今不到七年，服务客户数和资产规模相比200多万亿居民个人金融资产仍然很小。随着投顾标准化体系的建立、更多机构获得试点资格，以及社会认知度的提升，我们预计未来三到五年将迎来投顾服务的规模化渗透。”该负责人如此展望。

他认为，投顾职业的社会认可度将提升，人才供给将更加充足，服务覆盖的客户范围将从长尾客户向更广泛的人群延伸。

第二，“AI+人工”的服务分层模式将成为行业标配。

上述负责人预期，“单纯依靠人工投顾无法覆盖海量长尾客户。未来三到五年，‘塔尖人工深度服务+塔腰标准化服务+塔基AI智能服务’的金字塔结构将成为行业共识。AI不会替代投顾，但不会用AI的投顾将被会用AI的投顾替代。投顾的核心价值将从‘信息传递’转向‘经营信任’。即，AI做效率，人做温度；AI做广度，人做深度。”

第三，TAMP平台将成为中小机构的“基础设施”。

在该负责人看来，对中小券商、区域银行、独立投顾团队等机构而言，自建投顾系统和中台能力的投入产出比不高。通过接入TAMP平台，“开箱即用”地获得买方投顾的完整能力，将成为主流选择。这将加速行业从“自建自用”走向“开放共享”，提升整体服务效率和标准化水平。

第四，买方投顾将从“组合跟投1.0”向“账户管理2.0”深化。

“当前多数投顾服务仍停留在‘推荐组合’的阶段，未来将更加聚焦于客户账户的长期管理——基于客户的人生目标（如养老、子女教育）进行资金规划，通过资产配置、长期持有、逆向投资等方式提升客户账户收益。这要求投顾不仅要有资产配置能力，还要有客户关系管理、行为引导、陪伴沟通等综合能力。”该负责人如是说。

最后，上述负责人判断，行业将从“规模扩张”转向“质量提升”。

他表示，“在试点初期，行业关注点更多在‘开户数、资产规模’等规模指标。随着标准化体系的建立和竞争加剧，行业将更加关注‘客户盈利比率、客户持有时长、客户留存率’等质量指标。买方投顾的核心价值、‘将资管机构的净值收益有效转化为客户账户收益’，将成为检验机构能力的最终标尺。”

此外，上述负责人强调，人才标准化提供的是能力基准，数字化赋能提供的是效率工具，但真正决定机构成败的，是能否真正坚持以客户利益为中心的买方立场。

（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：翟军）