张英

医疗反腐风暴渐渐平息，医疗设备经销商却未能放松，他们面临更大的考验——集采。

11月，多位医疗设备经销商找到张震，想聊聊转型的可能。几年前，当安徽、福建率先开展医疗设备省级集采时，张震就决定陆续放弃医疗设备经销业务，现在已转型到投资行业。

医疗设备集采最初于2020年开始在安徽、福建施行，不过此后几年跟进的省份较少，直至近一年来情况出现变化——据经济观察报统计，全国至少已有14个省份开展医疗设备集采。

医疗设备包括常见的超声、CT、数字X线（DR）、呼吸机，也包括一般人不太了解的磁共振（MR）、血管造影系统、手术机器人、放疗设备等。

与药品和耗材直接用于治疗患者不同，医疗设备多是医生诊断的辅助工具，相当于医生的眼睛。

患者对医疗设备的价格感知较弱，它的价格直接影响到的是医疗机构的采购成本，进而常以间接的方式影响患者的检查等费用。

在2023年开始的医疗反腐风暴中，医疗设备采购中存在的贪腐受到高度关注。多位受访者认为，这是近一年来多省陆续开展医疗设备集采的重要背景，未来医疗设备集采会持续扩围。

这场集采浪潮正重塑医疗设备万亿市场，那些曾价值上百万元、千万元的大块头设备在这场集采中不断刷新最低价。

DR从超百万元降至20万元，CT已跌至60万元的历史新低，原价20万元的超声跌至4.2万元，1.5T磁共振从400万元跌至200万元，PET/CT从两三千万降至1000万元以下……

经销商决定转行

薛光从事医疗设备销售、代理10多年了，他所在的省已放出消息，将在2026年启动集采。他的转型方向有两个，一是代理短期内不会集采的医疗设备，二是转向上游制造行业，近期他正在外地考察工厂。“集采之后很多项目都是厂家直接投标，我们代理商的价值就变得很小了……原来1000万的项目可能能挣两三百万，现在（集采）可能就挣一二十万。”薛光说，利润下滑后很多经销商已经开始裁员。

随着集采的推进，医疗设备经销商这个群体会大幅萎缩。医疗设备经销商与医药经销商有一定不同，虽然都从事代理业务，但设备经销商往往需要有更大的能量。张震介绍，在集采前，器械采购的决策权往往“一事一议”，大部分设备采购决策权在医院院长手中，但当订单金额足够大，官员也会参与进来，有时甚至能到地方一把手。

即便如此，集采后设备经销商的生存空间也会大大缩小。“医疗设备经销商跟其他流通行业一样，赚的都是一个差价，低买高卖。集采后，各家医院上报采购计划，同样的品牌全部打包，基本上是各个厂家直接来投，价格会很低，而且很透明，中间商一分钱也拿不到。”张震说，很多设备经销商会面临失业。

薛光介绍，集采后有时经销商也可以代替厂家去投标，部分项目，经销商在竞标时有动用关系的空间，厂家会愿意让利给经销商，但这种情况是少数。

张震预计，大范围集采后，仅有10%的设备经销商能留在行业内，主要从事利润微薄的设备安装、测试等售后服务。“厂家利润率不高，如果要到每个客户（医院）那里去做服务，覆盖不了成本。未来，那些比较大的经销商会转型承接第三方外包服务，厂家把整个省包给他们，吃的是服务的钱”。

此消彼长

GE医疗一位员工告诉经济观察报，今年以来没有明显感觉到市场好转，主要原因在于集采竞争激烈。

飞利浦总裁RoyJakobs在2025年三季度财报会上也表示，集采面临激烈竞争。他进一步提到这种竞争程度的具体表现：企业在集采流程中受到的指导和约束要多得多，不仅仅是临床偏好，而是混合了更多的因素，出现了更多的争议或异议，当某厂家赢得一个标，有人会提出重新审查。飞利浦正在努力克服这一问题。

今年，辽宁、河北、黑龙江、海南等多地的医疗设备集采项目在公布招标结果后，都出现因企业投诉而废标的情况。

例如，GE医疗、东软曾中标辽宁省CT设备集采项目，后因被投诉，该项目废标后重新招标；联影医疗（688271.SH）曾中标浙江省卫健委CT设备集采项目，后因浙江民发机电科技公司投诉，该项目部分标项被废标。

11月5日，西门子医疗首席财务官JochenSchmitz也公开表示，中国集采的影响持续了2025年一整年，2025年下半年这种影响更明显，并会贯穿至2026年。

同日，西门子医疗总裁BernhardMontag特别提到，中国越来越多的地方在尝试以省级集中招标的方式进行医疗设备采购。他注意到，有些省份的招标被一些完全没有名气的公司中标了，而这完全是基于价格。他对此表示疑虑：他们是否能交付？服务如何？

BernhardMontag说，西门子医疗在激烈的竞争中捍卫了市场份额，但规模较小的跨国公司例如飞利浦、佳能正在失利，GE医疗似乎也在被削弱，而中国本土公司正从竞争中获得份额。

中国本土公司在集采中表现积极。以万东医疗（600055.SH）为例，在2025年前三季度参与的集采中，其CT中标率47%，MR中标率56%，DR中标率50%。

迈瑞医疗（300760.SZ）、联影医疗、东软、开立医疗（300633.SZ）、蓝影等多家公司也频频斩获大单。2025年6月，在宁夏卫健委一项约1.4亿元预算的超声集采项目中，迈瑞医疗和开立医疗中标，中标总价为1612万元，仅相当于预算价的12%。

不过，在厂家通过集采抢占市场份额的同时，利润明显受到了影响。万东医疗2025年前三季度实现营收11.9亿元，同比增长8.7%，但毛利率因受集采影响同比下滑了5个百分点。

联影医疗似乎是个例外，其2025年前三季度的营收和利润均实现了正增长，扣非归母净利润同比增长了126.9%。一位了解集采业务的联影医疗内部人士解释说，利润的正增长主要得益于公司推出的创新产品，集采的业绩压力仍然较大。

集采会继续扩面

医疗设备的省级集采，最早是安徽省医保局于2020年在全国率先开展的。安徽省医保局曾介绍其集采的背景是，大型医用设备资金投入量大，运行成本高，对医疗卫生费用增长影响大。

截至目前，全国已至少有14个省份以省为单位开展医疗设备集采。部分省份集采的设备类别也在扩围。

2025年3月，安徽明确，计划当年采购的乙类大型医用设备均应参加省级集中采购。同期，广西也要求，凡是政府、国有企业举办的医疗卫生机构使用财政性资金购置乙类大型医用设备以及单台1000万元以上的医用设备，均由省级单位统一实施集中带量采购。自9月以来，广西已实施了6大类大型医用设备集采，包括飞秒激光手术系统、3.0T磁共振、PET/CT等。

从设备类型看，各地目前纳入集采较多的是DR、超声、CT、MR。DR、超声和CT的共同特点是，国内生产厂家众多，市场竞争充分，在集采前业内就已打起了价格战，目前这三类设备在集采中降价幅度极大，最大降幅超过70%。

MR的生产厂家相对较少，过去很长一段时间，国内市场由西门子、GE、飞利浦三家主导，最近十年，以联影医疗为代表的国产企业才开始抢占市场。不过在今年的MR集采中，并未因参与厂家少而降价温和，在1.5T和3.0T型号上都出现了价格“腰斩”的情况。

张震分析，随着医保控费，医院的收入在下降，现在很多医院已处于亏损状态。医疗设备作为医院一大支出项，集采是政府减轻医院财务压力的一种方式。

“医疗设备的集采，相比药品、耗材，晚了一些，但它推起来是最简单的，一个行政命令谁也顶不住。”张震说，耗材有几十万种，集采时要从中选出多少种招标，是一个很复杂的工程，相比来说设备的种类就少得多，集采时只需要设定一定的技术参数即可。

在薛光看来，未来3年—5年，绝大部分省份都会开展医疗设备集采。不过，短期内以国家为单位进行医疗设备集采的可能性不大，因为不同地区使用的医疗设备有明显差距，例如部分东部县级医院已经普及的设备，西部三级医院才刚开始使用，一刀切地进行全国集采不容易，相对而言，以省为集采单位会更加灵活。

（文中张震、薛光为化名）